**經(jīng)銷商選品策略!廠商,經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員,零售商必讀!

    添加日期:2016年8月8日 閱讀:1958

    1.選價位


      經(jīng)銷商在選擇新的產(chǎn)品時,要根據(jù)自己的資源狀況選取合適的價位:


      1.網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)型。這類經(jīng)銷商多年的經(jīng)營過程中,已經(jīng)積累了豐富的終端網(wǎng)絡(luò)資源,與終端的客情關(guān)系較好。這類的經(jīng)銷商適合選擇渠道和廠家的主導(dǎo)產(chǎn)品,選擇產(chǎn)品適合尋找主流價位帶內(nèi)的產(chǎn)品,更容易大范圍的推廣。


      2.人脈主導(dǎo)型。這類的經(jīng)銷商有豐富的社會資源和高端渠道的大戶。對于這些經(jīng)銷商來說,產(chǎn)品選擇的價位區(qū)間集中在中高端價位帶之中,更能夠體現(xiàn)品質(zhì)。


      3.資源+網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)型。強大的資源加上網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。一般選擇廠家戰(zhàn)略性品牌,進行全渠道運作,與廠家聯(lián)合運作力爭成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)品牌。


    2.選品牌


      1.省內(nèi)品牌PK全國品牌

      從各個區(qū)域市場的競爭格局來看,主流價位帶價位的省內(nèi)品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。中高端價位帶全國性的品牌4影響更大,占據(jù)主導(dǎo)地位。

      2.省內(nèi)超**PK省內(nèi)一線品牌PK省內(nèi)二三線品牌

      食品的發(fā)展競爭漸漸的進入品牌階段,品牌力已經(jīng)成為競爭之中的主導(dǎo)因素。越強的品牌力,發(fā)展越迅速,更容易被消費者接受。品牌力越弱,則越容易被淘汰。

      品牌力=業(yè)績*價位,具體看各個城市產(chǎn)品需求的主流價位帶品牌的未來發(fā)展。


    3.選模式


      1、廠家主導(dǎo)模式的優(yōu)劣勢


      優(yōu)勢:

      1、人員隊伍的支持;

      2、廣告宣傳支持;

      3、消費者培育支持;

      4、經(jīng)銷商運作省心省力:經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)物流配送與資金回籠;

      5、預(yù)期好:有成為超級單品的可能,可以長線運作;

      6、核心是強大資源的前置性投入:人員、資金以及廣告宣傳投入;


      劣勢:

      1、資金門檻高:**+墊付市場費用;

      2、周期長:以廠家主導(dǎo)運營成功的大單品,周期在2—3年;

      3、廠商配合要求高:廠家主導(dǎo),同樣要處理好廠商分工與協(xié)作與問題;

      4、要加強操作靈活性:廠家為主運營市場,經(jīng)銷商配合執(zhí)行,合作過程中加根據(jù)市場變化及時調(diào)整,應(yīng)對市場變化;

      5、固化利潤;


      2.經(jīng)銷商主導(dǎo)模式的優(yōu)劣勢:


      優(yōu)勢:

      1、資金門檻低:**適合+墊付款較少+旺季不惡性壓貨;

      2、靈活性高:經(jīng)銷商資源/意志*大限度利用;

      3、廠商關(guān)系簡單:廠家人員配合為主,廠商關(guān)系相對簡單;

      4、風(fēng)險較低;

      5、利潤率相對較高;


      劣勢:

      1、資源投入:無前置資源投入,以回款定投入;

      2、預(yù)期一般:上量預(yù)期低;

      3.結(jié)合行業(yè)與自身資源現(xiàn)狀,選擇適合自己模式的產(chǎn)品;


      假如無法拿到區(qū)域市場強勢品牌的經(jīng)銷權(quán)或者無法滿足廠方要求時,選擇運營商產(chǎn)品是*佳選擇;


    4.選產(chǎn)品(運營商產(chǎn)品)


      1.A運營產(chǎn)品PKB運營產(chǎn)品:

      A采取精簡的產(chǎn)品線策略目前無運營商產(chǎn)品;A對B以下價位產(chǎn)品放開了產(chǎn)品開發(fā);


      2.區(qū)域品牌A字系PKB系PKC系:

      從品牌力進行排列:比如A系>B系>C系;

      從市場表現(xiàn)看A字系產(chǎn)品動銷良好,市場容量穩(wěn)定;

      從根源看:消費者品牌意識覺醒,品牌影響消費者購買決策的權(quán)重越來越大;

      從稀缺性看:A系廠家采取謹(jǐn)慎的限量開發(fā)政策,具有一定的市場稀缺性;


      3.A字系產(chǎn)品PKA字系產(chǎn)品:

      從運作主體、營銷定位、產(chǎn)品、價格/政策、前期市場表現(xiàn)等維度綜合考量:

      以上是某品牌在進入某地市場時,業(yè)務(wù)人員把自己產(chǎn)品在內(nèi)的A品與同等價位的其他幾個產(chǎn)品進行的橫向量化分析。經(jīng)過客觀比較通過上表進行綜合考量:A品綜合優(yōu)勢第*,獲得了經(jīng)銷商的認(rèn)同,同時與A產(chǎn)品達成了合作。


    5.選價格體系和利潤


      好的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品本身的優(yōu)點之外,完整的價格體系和足夠的利潤是必不可少的。好產(chǎn)品沒有好的利潤,不會有經(jīng)銷商,終端愿意以接受。


      1.有完整的終端標(biāo)價,掃碼價,零售成交價等組成的完整的價格體系。

      2.給經(jīng)銷商,終端留下足夠的利潤空間。指定終端的出貨價格指導(dǎo)價格,建議零售價。

      3.指定可變現(xiàn)的活動策劃,避免造成價格體系的混亂。


    6.選廣告、促銷


      1.產(chǎn)品的廣告投放,電視,戶外,網(wǎng)絡(luò),紙質(zhì)媒體等各種廣告方式,消費者接觸度更高,更容易被消費者接受。


      2.足夠的促銷支持,各種廣宣品的支持,能夠在終端營造良好的終端氛圍,推動產(chǎn)品進入市場。


    7.選服務(wù)


       除了之前可以直接看到的因素之外,廠家后期的服務(wù)也是十分重要的。


      1.廠家與商家聯(lián)合制定的市場方案,加快產(chǎn)品在市場的推進速度。

      2.廠家對產(chǎn)品市場秩序的維護,是否有嚴(yán)格的價格管理,竄貨管理,對竄貨現(xiàn)象,價格混亂顯現(xiàn)制定嚴(yán)格的獎懲制度。

      3.服務(wù)人員配置。對每一個換取與配置專門的服務(wù)任員,從銷售,市場反饋,及時調(diào)整銷售策略。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2016-8-8 9:33:18

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