三板斧打破門店銷售困局

添加日期：2010年9月30日 閱讀：1012

　　很多胖子剛開始減肥時，信心很足、決心很大，恨不得三兩天就瘦出皮包骨，經過開始幾天的雄心壯志，加上忍饑挨餓，喜孜孜地看到體重不斷下降，但是很快折磨意志的事情來了：無論你怎么運動、挨餓，體重都不再下降了。據(jù)相關**說，這是減肥必然會經歷的一個停滯期，要想突破這個平臺期，讓體重繼續(xù)下降，就得加大運動量和減少食量，并配合合理的營養(yǎng)搭配，熬過這樣一段時間，才會減出健康，變得美麗。要是邁不過這個檻，自暴自棄，那就完了，體重極可能快速反彈，到頭來前期的努力都打了水漂，你依然是胖人一個。
　　藥店經營也是如此，新店剛開業(yè)時，店長都很想干出一番成效，每天帶領員工做活動、想辦法，激情很高，經過開始一段時間的臥薪嘗膽，努力初見成效，門店銷售有了一定的提高，但是經過一年半載的努力，門店銷售仍然在原地踏步，有的店長就沉不住氣了，不知如何跨越銷售中的“平臺期”。結合實戰(zhàn)經驗，筆者覺得“三板斧”可以助店長打破困局，提升銷售額。
　　第*板斧：提升專業(yè)服務
　　其實銷售就是通過與顧客交流，發(fā)現(xiàn)顧客需求，運用專業(yè)知識，為顧客制定治療方案，從而有效解決顧客問題的過程。在這個過程中，員工的服務是否專業(yè)，直接關系到顧客能否聽從你的推薦，*終達成銷售。
　　有一次筆者在一家門店看到，店員小王在銷售紅茶時，顧客突然問道：“糖尿病人能否飲用？”小王緊皺著眉頭找遍了包裝上的所有信息也沒有找到答案，頓時語塞。當時正好廠家人員來店拜訪，廠家人員向顧客娓娓道來：“紅茶能夠刺激胰島素的分泌，降低餐后血糖的峰值。對于糖尿病人來說，喝紅茶顯然比喝咖啡更有利�！�*后，顧客很滿意地購買了紅茶。這個案例充分說明，員工的專業(yè)知識在銷售中起著至關重要的作用。
　　因此，店長應該加強對員工特別是新員工的專業(yè)知識培訓，很多員工在給顧客推薦時做不好聯(lián)合用藥，關聯(lián)銷售，客單價提不高，整體營業(yè)額上不去，原因在哪里？就在于員工的專業(yè)知識不夠過硬。所以連鎖藥店應鼓勵門店從開業(yè)起就要建立自己的內訓師隊伍，或者成立培訓小組，甚至可以采用小門店依附大門店的培訓模式。有的大門店不缺乏執(zhí)業(yè)藥師資源，而且培訓師能自主研發(fā)有效的專業(yè)課件;但有的門店卻組織不起來。鑒于這種情況，當大門店組織培訓時，小門店可派人過去參加，或者采取主動請進來的辦法，邀請內訓師到本門店培訓。也可以聯(lián)合廠家資源進行培訓，制定考核制度及激勵政策。培訓內容以工作中遇到的實際問題為切入點，全員要注重平時的問題收集，深入分析問題的根源及解決方法，統(tǒng)一銷售專業(yè)術語，學以致用，真正幫助顧客解決問題，提升客單價，吸引更多的顧客光臨藥店。
　　第二板斧：親情融入銷售中
　　國內某知名藥房的老總曾講過，他們有一個門店因故需要遷址，很多顧客都舍不得他們走，有的顧客甚至落淚挽留，讓店員到了新的地方一定要記得聯(lián)系他們。一家藥店為什么能做到讓顧客依依不舍？因為他們在銷售中融入了親情。
　　每個人的內心都需要關懷，每一位消費者都想找到“上帝”的感覺，只有親情服務才能感動顧客。筆者曾經聽過這樣一個故事：有一位顧客到某藥店買三七，要求必須打碎，而且要打得越細越好。大家都知道三七質地堅硬不容易打粉，為此，這位顧客跑了好幾家藥店都被拒絕。當他來到這家藥店以后，店經理二話沒說，答應了顧客的要求，請他明日一早即可來取貨。顧客將信將疑地走了，員工也很想知道店經理會用什么辦法達到顧客的要求。結果店經理并沒有什么好辦法，只是把三七一個一個的放到倒筒里先搗成小碎塊，再耐心地進行打粉，不斷地搗，不停地磨，不一會兒，店經理的手上就磨起了血泡。第二天，當他把加工好的三七粉交到顧客手中時，顧客看到店經理手上的血泡，非常感動，自此以后成了店里的忠實顧客。
　　只有善待顧客，真正把顧客當自己的親人對待，藥店才能站在顧客的角度，心疼顧客的病痛，體驗他們的心情，想盡一切辦法滿足他們的需求。一個門店經營得旺不旺，與對顧客好不好有著直接的關系。
　　除了微笑服務、親情服務，藥店還要加強對慢性病人尤其是老顧客的服務與管理。為老顧客建立細致的健康檔案，電話提醒顧客及時服藥，讓他們感受到我們時刻在關心他們，親情銷售相比于任何促銷活動，更能穩(wěn)步提升藥店的營業(yè)額。
　　第三板斧：老門店升級改造
　　常常是在開業(yè)之后，經過一段時間的經營，藥店管理者才會發(fā)現(xiàn)門店的陳列和商品品類存在這樣或那樣的問題，面對停滯不前的銷售業(yè)績，除了練好服務的基本功，對門店進行升級改造也是個切實可行的辦法。
　　升級改造能讓老門店再次煥發(fā)生機和活力，而升級改造的關鍵在于對門店進行經營定位，確立獨特的盈利模式，具體細節(jié)包括：商品品類調整、庫存管理、賣場布局、賣場陳列等各項內容，目的是更好地滿足顧客的需求，優(yōu)化內部環(huán)境，吸引更多的顧客。
　　但是門店升級改造并不能在短期內實現(xiàn)銷售增溫，也需要一段時間的過渡期，因為商品陳列發(fā)生變化，員工需要重新熟悉貨位，對新增品類也需要花功夫提煉賣點，因此，在門店升級改造的過程中，要加大對員工的培訓力度，注意為顧客提供“一站式”購物服務，當一切走上正軌之后，門店銷售就有望取得大的突破。 
        責任編輯：小季     www.pndqq.cn    2010-9-30 16:35:54

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