醫(yī)藥招商如何選擇代理商 有三個原則

    添加日期:2015年8月27日 閱讀:2210

      對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,招商成功企業(yè)才有成活的可能性,為此找到招商成功的門路才能關(guān)鍵之所在。下面介紹醫(yī)藥招商選擇代理商的三大原則。
      一  合理利用省級藥品市場
      招商企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理,加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。可以把省級藥品市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域,建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。醫(yī)藥招商解析另外,渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實用的方法?梢园咽〖壥袌霭凑盏赜、終端或市場分成不同區(qū)域,建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。招商企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理,加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。
      二  醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)以實際為主
      對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的藥品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
      “適合”的經(jīng)銷商選擇!斑m合”有三層含義:一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好,往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道:道不同,不足與謀。招商中,醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同,意味著經(jīng)營理念的不一致,意味著價值觀的差異,在復(fù)雜的醫(yī)藥招商過程中就總有磕磕絆絆,多數(shù)會以分手而告終。
      三 選擇正確的思路決定出路
      在經(jīng)銷商布局中,醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實際操作中,要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易,因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外,渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實用的方法。醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
      遵循這三大基本原則,不難找到合適的代理商,做好招商事業(yè)。處理好醫(yī)藥招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,讓經(jīng)銷商愿意投資,從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)不在為招商犯愁。

    責(zé)任編輯:楊海靜    pndqq.cn    2015-8-27 14:30:08

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