中藥零售如何巧打“養(yǎng)生牌”

添加日期：2015年4月13日 閱讀：1354

    近年來，“大健康”理念越來越得人心，大大提高了很多藥食同源類中藥的受關注度。在“大健康”理念的主導下，人們漸漸養(yǎng)成“大病進醫(yī)院、小病進社區(qū)、健康到藥店”的日常健康管理習慣。筆者認為，藥店中藥品類銷售的平均占比將很快從目前的8%增長到15%以上。
    盡管如此，目前零售市場上中藥的銷售依然不如其他品類。原因主要是專業(yè)人才以及相應獎勵機制的缺乏。在執(zhí)業(yè)藥師普遍供不應求的當下，藥店售賣中藥的營業(yè)員多數(shù)并非掌握中藥識別、鑒定的專業(yè)技術人員，只經(jīng)過短期培訓就上崗。受限于運營成本，長期規(guī)范的培訓更是困難。由于中藥銷售過程瑣碎、難以計量，因此缺乏有力的獎勵機制也致使營業(yè)員缺乏營銷動力。
    作為藥店是多元化的“領頭羊”，中藥是藥店利潤增長的主要貢獻者，一般中藥都有50%以上的毛利，遠高于其他品類，且通過藥食同源中藥的聯(lián)合用藥銷售，可以提高客單價。
    變“看病”為“養(yǎng)生”
    那么，如何通過營銷策略來激活中藥零售目前這種“不溫不火”的現(xiàn)狀？筆者認為，在增加藥師配備和營業(yè)員專業(yè)培訓的基礎上，差異化的營銷方式也很重要，要把中藥和“養(yǎng)生”的理念更緊密的結合在營銷活動中。
    2010年衛(wèi)生部和國家中醫(yī)藥管理局頒發(fā)的《中醫(yī)坐堂醫(yī)診所管理辦法》已開始鼓勵藥店開辦中醫(yī)坐堂，但在這幾年的實踐中，由于尚未與醫(yī)保銜接，診金也并不便宜，與專業(yè)的中醫(yī)藥館相比并沒有太多優(yōu)勢。此外，名醫(yī)難求也使得中醫(yī)坐堂沒能對中藥零售產(chǎn)生大幅提升作用。因此，要改變這一形勢，還是應該把消費者養(yǎng)生意識的提高充分利用起來。對于慢性病的調理，越來越多的患者把中藥視為第*選擇。在營銷中，應把“看病治療”改變?yōu)椤梆B(yǎng)生保健”，鼓勵到藥店購藥的顧客給坐堂中醫(yī)“號一號脈”，并提供一些“防勝于治”的日常養(yǎng)生建議。
    另外，養(yǎng)生組合處方提供和宣傳也有必要。藥店營業(yè)員可在坐堂醫(yī)師的指導下，把一些毒副作用低的藥食同源類中藥按照不同藥效一起打包成袋裝。*好是組合配方集中陳列，并標示出藥材成分與針對病癥。例如，遠志、酸棗仁、龍眼肉、當歸等中藥組配在一起用于改善失眠多夢，幫助安神養(yǎng)心。
    舉辦文化節(jié)活動
    2014年是“中醫(yī)館年”，很多連鎖藥店都陸續(xù)開了中醫(yī)館，也陸續(xù)開展中醫(yī)藥文化節(jié)活動，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫(yī)藥文化節(jié)活動，大力宣傳與普及中藥和養(yǎng)生知識。
    藥店定期開展中醫(yī)藥文化節(jié)系列活動，比如“膏方節(jié)”“參茸節(jié)”“花茶節(jié)”等等，是一種差異化的營銷方式。其鼓勵社區(qū)居民關注和參與中醫(yī)藥知識互動，同時邀請中醫(yī)醫(yī)生到店開辦義診，并搭配一定程度的降價促銷，對中藥零售的銷量有很大的激勵作用。
責任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-4-13 10:56:45

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