“禮品化營(yíng)銷”秘籍��！你肯定不知道！

添加日期：2015年2月6日 閱讀：1477

    禮品化營(yíng)銷也是品牌營(yíng)銷和電商營(yíng)銷的重要組成部分。無(wú)論商務(wù)禮品，還是親朋好友之間的饋贈(zèng)和分享裝備，現(xiàn)代生活中禮品化需求越來(lái)越多。禮品化銷售將占到日常銷量的1/3以上，年節(jié)時(shí)段更是熱爆。對(duì)于很多囿于陳規(guī)一成不變，**按常態(tài)銷售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，電商禮品化營(yíng)銷更將帶來(lái)一場(chǎng)由內(nèi)而外的營(yíng)銷變革和銷量噴發(fā)。
    禮品營(yíng)銷的定位點(diǎn)需從消費(fèi)者和市場(chǎng)的角度發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造性地引導(dǎo)和滿足需求，用品質(zhì)和質(zhì)感、設(shè)計(jì)與創(chuàng)意、合理價(jià)位與周到細(xì)膩的服務(wù)征服和打動(dòng)人心，一切深入到細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者心滿意足，物超所值，成為購(gòu)物筐中所必需。
    好包裝契合受眾
    包括陽(yáng)澄湖大閘蟹、無(wú)錫排骨等在內(nèi)的地方特產(chǎn)*大銷量并非自用，而是禮贈(zèng)需求。給散裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)體面的禮品包裝外衣，就能在出游購(gòu)物清單中登上大雅之堂�，F(xiàn)實(shí)中尷尬的是產(chǎn)地商場(chǎng)中全部零賣(mài)，機(jī)場(chǎng)包裝豪華但價(jià)格昂貴，很多商品尚未登陸電商，即使有也因定價(jià)和運(yùn)費(fèi)問(wèn)題以及欠缺推廣不溫不火、自生自滅。對(duì)于這些全國(guó)知名的**來(lái)說(shuō)，放下身段貼近市場(chǎng)，重視電商禮品化營(yíng)銷，真正立足市場(chǎng)，將煥發(fā)銷量明媚而迷人的又一春。
    包裝設(shè)計(jì)、品質(zhì)、定價(jià)和營(yíng)銷推廣與服務(wù)是禮品營(yíng)銷的四個(gè)核心關(guān)鍵項(xiàng)。在與消費(fèi)者的一面之交中，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是吸引視線的第*要素。設(shè)計(jì)脫俗、雅致才能走進(jìn)現(xiàn)代消費(fèi)者的法眼。極草、腦白金都曾是醫(yī)藥禮品營(yíng)銷的代表品。如果仍舊是老套的審美觀念，紅紅綠綠一片，也會(huì)與現(xiàn)代人群格格不入。很多**銷量低迷首先倒在包裝設(shè)計(jì)和口感老化上。
    此外，包裝設(shè)計(jì)要與目標(biāo)人群貼合，清爽大氣，體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感。金鈣爾奇禮盒裝內(nèi)盒尺寸過(guò)于迷你，也會(huì)使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中直接降身為小禮品，錯(cuò)失選擇機(jī)會(huì)；粉紅手提袋偏女性化，而老年人群中還有一半消費(fèi)群體是男性。康恩貝保健品欠缺禮盒裝，手袋設(shè)計(jì)過(guò)于簡(jiǎn)陋，基本派不上用場(chǎng)。新益號(hào)鮮花餅禮盒材質(zhì)過(guò)于單薄，好好重視禮品營(yíng)銷和推廣，原本可以創(chuàng)下月餅的銷量。
    與之對(duì)應(yīng)的則是不計(jì)成本過(guò)度包裝，導(dǎo)致定價(jià)偏高，消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之，由原本可實(shí)現(xiàn)的多次消費(fèi)、常態(tài)消費(fèi)銳減為單次消費(fèi)甚至零消費(fèi)，價(jià)格不親民、不接地氣導(dǎo)致品牌成了市場(chǎng)中的睡美人和漸凍人，淪落為價(jià)格的犧牲品。而大眾快消品的定位本應(yīng)物美價(jià)廉，用適中價(jià)位換取規(guī)模銷量和規(guī)模效益。機(jī)場(chǎng)、車站人流攢動(dòng)，本應(yīng)是銷量實(shí)現(xiàn)的好場(chǎng)所，正是由于高價(jià)位的迷失策略導(dǎo)致真正實(shí)現(xiàn)的銷量很有限，加劇經(jīng)營(yíng)倒掛的惡性循環(huán)。如果營(yíng)銷思路和策略及時(shí)調(diào)整，其銷量絲毫不亞于天貓和京東。很多特產(chǎn)類食用藥材和質(zhì)量過(guò)關(guān)的維生素、鈣制劑等保健藥品禮盒都可以成為這些場(chǎng)所惠而不貴的移動(dòng)暢銷品。
    不重奢華重品質(zhì)
    并非只有奢華品才算得上禮品。很多實(shí)用產(chǎn)品同樣是饋贈(zèng)親朋或商務(wù)禮品采購(gòu)的心儀寶貝。年貨禮盒裝薯片一經(jīng)推出暢銷一空，一款時(shí)尚包裝、口感兼具的休閑點(diǎn)心甚至果品罐頭可以在網(wǎng)上賣(mài)爆，以往未被關(guān)注的日用品禮品化營(yíng)銷如簡(jiǎn)易拉鏈袋的家庭裝或更考究些的禮品裝多彩毛巾，寶潔等全品牌家用個(gè)護(hù)產(chǎn)品也可開(kāi)發(fā)不同需求和價(jià)位的家庭裝和禮品裝，工藝品、餐具、嬰兒用品、寵物用品、汽車用品、通訊和數(shù)碼產(chǎn)品、有機(jī)果品和農(nóng)產(chǎn)品甚至家庭常用小藥箱、常用保健藥品和食用藥材、書(shū)籍和學(xué)生用品同樣可以成為銷量不俗的好禮。
    包裝成本增加不宜過(guò)大，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又美觀大方和養(yǎng)眼，就能輕松實(shí)現(xiàn)批量銷售。規(guī)�；�銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)足以消化產(chǎn)品包裝的費(fèi)用投入。產(chǎn)品的面貌一新更能激起人們的消費(fèi)欲望，惠而不貴的平實(shí)價(jià)格也給了消費(fèi)者底氣，改變以往買(mǎi)缺式消費(fèi)（缺什么買(mǎi)什么）、品牌忠誠(chéng)度不高（什么合適買(mǎi)什么）、換新率不足（一條毛巾一只牙刷經(jīng)久耐用）、銷量始終上不去的窘相，將品牌零敲碎打式的散量銷售改變?yōu)橹艺\(chéng)度更高的集中式消費(fèi)，借禮品化和家庭裝消費(fèi)拉動(dòng)全品牌銷售，從而蠶食掉以往混搭的其他品牌份額，更充分豎起品牌壁壘，營(yíng)銷效率大大提高。
    此外，產(chǎn)品包裝完好性也直接影響其作為禮品的選擇性，一些產(chǎn)品進(jìn)了商場(chǎng)就直接將包裝盒扔掉，不少品牌電商銷售條碼粗暴粘貼在包裝*醒目的位置，凡此種種都無(wú)法成為禮品優(yōu)選。還有些第三方商家禮盒設(shè)計(jì)不錯(cuò)，送到時(shí)屢屢破損或擠壓變形。年節(jié)和大力促銷時(shí)銷量井噴，物流速度和供貨速度卻嚴(yán)重滯后，年貨年后方遲遲到貨，快遞速度和服務(wù)態(tài)度直接影響了品牌信譽(yù)和銷量。商品效期不透明，質(zhì)量和服務(wù)不嚴(yán)謹(jǐn)，不到位，無(wú)法與市場(chǎng)需求接軌，就會(huì)直接降低營(yíng)銷效率和結(jié)果。
    細(xì)微處決定取舍
    電商的快捷服務(wù)本是禮品營(yíng)銷的給力平臺(tái)，但很多時(shí)候?qū)ΧY品營(yíng)銷需求重視不足，對(duì)細(xì)節(jié)服務(wù)不到位流失了不少好機(jī)會(huì)。就像褚橙品牌雖好，但一個(gè)不經(jīng)意的爛果就足以令融洽的商業(yè)氛圍變得尷尬；京東各種名酒和外啤包裝精美，偏偏用膠帶纏的結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)，各種工作單和噴碼橫七豎八貼得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨環(huán)節(jié)缺乏品質(zhì)化服務(wù)概念；客服態(tài)度雖好，但經(jīng)驗(yàn)有限，耗費(fèi)大量時(shí)間成本；物流雖快但很多一線城市不能服務(wù)上門(mén)，甚至直呼貴賓大名就會(huì)直接影響收禮者的興致，無(wú)法讓人心情大好。很多醫(yī)藥保健品品質(zhì)和折扣力度雖好，但宣傳力度不足無(wú)人知曉，普遍缺乏禮品化包裝和禮品營(yíng)銷意識(shí)。
    除了好看，更要方便和務(wù)實(shí)。一些高檔筒裝進(jìn)口橄欖油設(shè)計(jì)精良，但滿載情況下內(nèi)嵌式拉伸瓶嘴實(shí)在不好倒和轉(zhuǎn)移分流，盡管價(jià)格和品質(zhì)高端，可選擇性卻極其有限�，F(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)一切要方便消費(fèi)者，越是高端需求，要求越是嚴(yán)苛。而決定干果是否適合作為禮品選擇，是否易剝和干凈衛(wèi)生，還是產(chǎn)品好看好吃就是讓消費(fèi)者吃不到嘴里、兩手黑黑這樣小到細(xì)微的因素也會(huì)導(dǎo)致品牌遠(yuǎn)離消費(fèi)選擇。
    營(yíng)銷能否實(shí)現(xiàn)，同樣要看定位是否準(zhǔn)確和實(shí)施上細(xì)節(jié)到位程度。不然價(jià)格裸奔了，廣告打了，沒(méi)有人知道，企業(yè)不僅空耗費(fèi)用，透支利潤(rùn)，更要消耗巨大的時(shí)間成本。京東新近開(kāi)辟了禮品頻道，卻以閑雜商品和小零碎為主打。中秋元祖方方面面都漂亮，唯獨(dú)缺乏推廣力度和互動(dòng)，包裝袖珍，價(jià)格小貴，還是小眾商品愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的矜持雅致。一貫高價(jià)位的中糧羊年新春試圖走低價(jià)群眾路線，但玉米油、醬油和巧克力開(kāi)創(chuàng)性混搭的禮盒送老板、送親友、送客戶、送孩子喜劇效果太濃，著實(shí)讓人捏把汗。稻香村繼去年新春全面打響地面禮品裝營(yíng)銷戰(zhàn)，又借雙12在電商紅紅火火鬧九州。一些高端餐飲企業(yè)也放下身段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品工業(yè)化，借電商走進(jìn)千家萬(wàn)戶，成為年節(jié)禮品新時(shí)尚。
    思 考
    從消費(fèi)者需求和體驗(yàn)出發(fā)
    當(dāng)月餅、粽子等傳統(tǒng)年節(jié)的當(dāng)家禮品越來(lái)越遭遇尷尬時(shí)，正是其他產(chǎn)品一展身手時(shí)。誰(shuí)真正重視消費(fèi)需求，就有機(jī)會(huì)把禮品市場(chǎng)的大“蛋糕”美美地吃到嘴里。小米銷量噴發(fā)除了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和善做宣傳，另一個(gè)根本性原因則是內(nèi)地新機(jī)型可選擇性少，而市場(chǎng)需求更新快，蘋(píng)果和三星之外任何一款高品質(zhì)、優(yōu)性能的時(shí)尚手機(jī)背靠巨人的天臺(tái)和綠蔭都可能實(shí)現(xiàn)不俗銷量，無(wú)關(guān)其是洋貨還是國(guó)貨，是小米還是錘子。誰(shuí)能*好地滿足市場(chǎng)的創(chuàng)新需求，既新又好，小蘋(píng)果、小三星的美名和紅利就會(huì)花落誰(shuí)家。當(dāng)市場(chǎng)可供選擇的品類和品牌高度集中時(shí)，任何一個(gè)新鮮又時(shí)尚的NEW BABY都有機(jī)會(huì)另僻蹊徑，呼之欲出，完全看自己是否做足了準(zhǔn)備，具備了和市場(chǎng)對(duì)話的經(jīng)驗(yàn)和功力。
    想成為禮品市場(chǎng)的佼佼者，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)必須始終如一，很多電商產(chǎn)品創(chuàng)品牌時(shí)美倫美奐，時(shí)隔不久就變成了不修邊幅、不講質(zhì)量和信譽(yù)的蕓蕓眾生。對(duì)于三只松鼠等創(chuàng)新品牌，后續(xù)產(chǎn)品也要不斷推陳出新，有板凳厚度，讓忠實(shí)的消費(fèi)者始終有驚喜，有面子，始終圍繞著產(chǎn)品大家族其樂(lè)融融。一年佳節(jié)不斷，再好的禮品一個(gè)目標(biāo)對(duì)象也只適合贈(zèng)送一次，如果后續(xù)產(chǎn)品能源源不斷，就可將一次批量購(gòu)買(mǎi)改寫(xiě)為多次。
    高品質(zhì)，惠價(jià)格，優(yōu)服務(wù)，精設(shè)計(jì)，一切從消費(fèi)者需求和體驗(yàn)出發(fā)，給顧客帶來(lái)禮遇和價(jià)值感，盡善盡美，精益求精，360度無(wú)死角，才能帶來(lái)持之以恒的銷量和選擇。很多時(shí)候，我們能做到高大雄偉，卻做不到**；能做到響亮一時(shí)，卻做不到綿長(zhǎng)悠久，而所有看似不起眼的細(xì)微之處恰恰流露出品牌的品味、追求與與眾不同。
責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-2-6 9:28:57

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