醫(yī)藥營(yíng)銷總監(jiān)速成寶典

    添加日期:2014年12月26日 閱讀:1376

        銷售總監(jiān)可以說(shuō)是一家藥企的營(yíng)銷“首腦”,一定程度上決定著藥企的業(yè)績(jī),重要性不言而喻,一個(gè)給力的銷售總監(jiān)可以讓一個(gè)奄奄一息的企業(yè)起死回生,一個(gè)不稱職的總監(jiān)也可以把一家生機(jī)勃勃的藥企“干廢”。目前行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景下銷售總監(jiān)的作用尤為重要,那么,藥企的銷售總都應(yīng)該做好哪些事呢?
        明大勢(shì)
        銷售總監(jiān)一定要明白市場(chǎng)甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢(shì)”,這也是評(píng)價(jià)一個(gè)銷售總監(jiān)是否“英明”的重要標(biāo)準(zhǔn),銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理*大的不同就是在大局上的判斷和把握,因?yàn)樗獙?duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍“發(fā)號(hào)施令”,所以看的是“整體”,而銷售經(jīng)理則是落實(shí)和分解總監(jiān)的“戰(zhàn)略意圖”。
        “方向”的重要性遠(yuǎn)比“速度”要大得多,方向錯(cuò)了,跑的越快,離得越遠(yuǎn),而銷售總監(jiān)就是決定藥企的銷售和營(yíng)銷方向的。如很多的普藥企業(yè)*早都是玩“調(diào)撥”,而現(xiàn)在的市場(chǎng)是“純銷”時(shí)代,那么渠道就必須向純銷商業(yè)轉(zhuǎn)型,否則可能就是“等死”,這就是大勢(shì)。
        定策略
        “勢(shì)”有了,“術(shù)”是什么?在大的營(yíng)銷方向或者說(shuō)是營(yíng)銷戰(zhàn)略下,需要具體的實(shí)施策略、路徑和方法,也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷“戰(zhàn)術(shù)”。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是在充分的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研究和競(jìng)爭(zhēng)分析的前提下得出的結(jié)論,包括目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷模式的確定、銷售渠道的分級(jí)和管控、銷售政策、促銷政策、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。
        企業(yè)銷售總監(jiān)們很容易陷入一個(gè)誤區(qū),即坐在辦公室里看數(shù)據(jù)、聽(tīng)匯報(bào)、拍腦袋,這是很要命的一件事,現(xiàn)在的市場(chǎng)情況一日千里,銷售總監(jiān)一定要有一定的時(shí)間下市場(chǎng)、見(jiàn)客戶、和一線銷售人員交流,否則很難做出正確的判斷!
        分指標(biāo)
        指標(biāo)即銷售指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)和活動(dòng)指標(biāo)。銷售指標(biāo)就是常規(guī)的銷售數(shù)量、回款額、利潤(rùn),有的還有增長(zhǎng)率要求等,把總體指標(biāo)根據(jù)各銷區(qū)的基礎(chǔ)、潛力、渠道、隊(duì)伍等要素分解下去,各企業(yè)大同小異。
        很多藥企的銷售指標(biāo)抓得都很緊,但對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)的關(guān)注度就相對(duì)差些,尤其有的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是“銷售都完成了,結(jié)果第*,其他的無(wú)所謂”。下面可以這樣想,上面一定不能,因?yàn)榻Y(jié)果的達(dá)成有多種方式,但這是否有利于業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展卻不一定,所以必須要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端數(shù)量、客戶數(shù)量、單產(chǎn)等必要的市場(chǎng)指標(biāo)。
        其實(shí),無(wú)論采取何種模式目前的市場(chǎng)基本都需要終端純銷拉動(dòng),而終端純銷基本上只和兩件事有關(guān):銷售人員的客戶溝通和市場(chǎng)活動(dòng),所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動(dòng)指標(biāo),當(dāng)然要有配套的費(fèi)用和資源投入標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃。
        抓執(zhí)行
        萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)。上面幾項(xiàng)妥當(dāng)之后就是檢查各項(xiàng)事件的進(jìn)度和落實(shí)情況,定期召開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議聽(tīng)取匯報(bào)、討論問(wèn)題和調(diào)整策略等,強(qiáng)調(diào)一句,抓“執(zhí)行”不是“一線”執(zhí)行,而是“二線”或“三線”執(zhí)行,是直屬銷區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行。
    責(zé)任編輯:候明芳    pndqq.cn    2014-12-26 10:35:45

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