醫(yī)藥營銷如何開拓基層市場？

添加日期：2014年12月22日 閱讀：1550

    基層市場是醫(yī)藥行業(yè)拓展的一大市場，近年來隨著農(nóng)村發(fā)展，不少地區(qū)的醫(yī)藥營銷發(fā)展迅速，基層市場將成為醫(yī)藥營銷行業(yè)開拓的一大市場，那么對于藥企而言，如何開拓基層市場呢？
    一、面向農(nóng)村醫(yī)療機構的銷售模式
    模式一：通過調(diào)研，選擇適合農(nóng)村經(jīng)營和使用的藥品、包裝設計、規(guī)格；設計與主推產(chǎn)品相關的臨床培訓課程；當?shù)卮�理商負責簡單的學術推廣和感情投入工作，企業(yè)扮演指導和支持角色，包括物流、區(qū)域管理和財務等；業(yè)務發(fā)展到一定水平，雙方合作愉快，可以考慮入股等方式進一步合作；產(chǎn)品組合適當增減，提高單位產(chǎn)品利潤率。
    模式二：基本藥物生產(chǎn)和配送要因地制宜，企業(yè)應立足所在地，而后輻射到周邊地區(qū)。跨省銷售要量力而行，因為適合農(nóng)村市場銷售的藥品處于中低檔，利潤微薄，同時地方政府會適當保護本地企業(yè)。在這種情況下，企業(yè)如果沒有足夠的資金和管理能力，跨省銷售會帶來很大的壓力--農(nóng)村市場覆蓋面大，單位產(chǎn)出少，人員素質(zhì)不高，對企業(yè)的區(qū)域管理要求很高，工作強度很大，許多企業(yè)曾經(jīng)嘗試自己開發(fā)市場，但是成功的案例不多。企業(yè)應該根據(jù)實際情況按地區(qū)潛力選擇終端代理，配置支持平臺，幫助代理商開拓市場。同時建立政府事務部門，以處理招投標、物價和與相關政府部門進行公關和維護關系工作。
    模式三：尋找與企業(yè)產(chǎn)品組合有協(xié)同推廣機會的產(chǎn)品，采取貼牌或地區(qū)代理的方式增加終端代理的贏利機會，使之與企業(yè)達到雙贏；當業(yè)務發(fā)展到較高水平，鼓勵向外擴展，重新劃定覆蓋區(qū)域；適當時間可以探討收購和合資。
    模式四：按照農(nóng)村藥店和診所經(jīng)營特點，增加符合各自經(jīng)營需要的藥品、保健品、簡單的醫(yī)療器械和化妝品；企業(yè)經(jīng)營模式慢慢往擁有終端綜合產(chǎn)品獨家地區(qū)代理的方向發(fā)展，以增強企業(yè)的抗風險能力。
    二、面向城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務機構的銷售模式
    模式一：與社區(qū)醫(yī)生共同開展社區(qū)健康教育，一方面可以塑造產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，另一方面可以幫助醫(yī)生樹立良好的家庭醫(yī)生形象；尋找其他適合社區(qū)市場的與健康有關的產(chǎn)品進行代理，以有效利用社區(qū)推廣資源，提高經(jīng)濟效益；對社區(qū)醫(yī)療機構的成功銷售有賴于“細水長流式”的感情投入，有賴于產(chǎn)品的質(zhì)量和合理的使用。
    模式二：首診制將在社區(qū)衛(wèi)生服務中心推廣，原來擁擠到三級醫(yī)院的小病患者將慢慢向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移，社區(qū)醫(yī)生同時提供疾病預防、健康教育、病歷檔案填寫和維護工作，醫(yī)生和居民之間的關系會變得越來越密切。面對這種變化，社區(qū)衛(wèi)生服務中心的藥品推廣工作應舍棄簡單的以回扣促銷售的方法，多著眼于學術推廣、醫(yī)生持續(xù)教育、提供進修機會等可以提高醫(yī)生臨床水平的活動，間接幫助醫(yī)生樹立良好的醫(yī)患關系。
責任編輯：候明芳    pndqq.cn    2014-12-22 11:44:42

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