藥品上柜后的銷(xiāo)售阻力有哪些

添加日期：2014年10月16日 閱讀：1285

    1.產(chǎn)品力問(wèn)題
    表現(xiàn)：效果不明顯；劑型落后；包裝無(wú)價(jià)值感，形象老化；藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)比無(wú)優(yōu)勢(shì)
    解決：重新定位，找準(zhǔn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞；包裝重塑；合理定價(jià)
    產(chǎn)品力的核心，是找準(zhǔn)產(chǎn)品的第*關(guān)鍵詞，一般就是指產(chǎn)品的第*功效，并鎖定它，反復(fù)傳播，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的理由。不要覺(jué)得俗，消費(fèi)者買(mǎi)藥的本質(zhì)就是買(mǎi)功效。比如腎虛的藥有很多，你就認(rèn)準(zhǔn)六味地黃丸，這就是產(chǎn)品力。
    2.專(zhuān)業(yè)力問(wèn)題
    表現(xiàn)：臨床學(xué)術(shù)推廣缺位，或推廣不以產(chǎn)品為核心；無(wú)產(chǎn)品持續(xù)研究，對(duì)行業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)不感冒；店員培訓(xùn)不到位；銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)能力欠缺
    解決：臨床學(xué)術(shù)推廣，即使臨床不銷(xiāo)售，也要做；持續(xù)安排產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究，積極參與行業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)；加強(qiáng)店員學(xué)術(shù)培訓(xùn)；注重人員組建的專(zhuān)業(yè)性
    專(zhuān)業(yè)能力不對(duì)稱(chēng)是醫(yī)藥銷(xiāo)售的本質(zhì)，醫(yī)生才是你*好的推銷(xiāo)員，店員是重要的推銷(xiāo)員，相比而言自己人的推薦力是*弱的。因此，即使不在醫(yī)院銷(xiāo)售，也應(yīng)該有臨床和學(xué)術(shù)工作的安排，并放大。讓**醫(yī)生認(rèn)可，讓**醫(yī)生給店員培訓(xùn)，說(shuō)服力遠(yuǎn)勝自說(shuō)自話。
    3.品牌力問(wèn)題
    表現(xiàn)：品牌認(rèn)知度低；品牌關(guān)鍵詞混亂，常變化；品牌無(wú)特質(zhì)，包羅萬(wàn)象；傳播組合有效性低
    解決：追加宣傳投入；品牌重新定位，找準(zhǔn)品牌關(guān)鍵詞；品牌運(yùn)營(yíng)聚焦化、持續(xù)化；根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者行為特征優(yōu)化組合傳播
    如果不是**產(chǎn)品，有了產(chǎn)品力還不夠，廠家還必須考慮品牌的設(shè)計(jì)。品牌代表信任度，品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者多花錢(qián)也樂(lè)意。對(duì)大多數(shù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的品牌來(lái)說(shuō)，讓你的品牌更容易識(shí)別，更專(zhuān)一專(zhuān)注，更持續(xù)不變地堅(jiān)持一個(gè)品牌主張，非常重要。
    當(dāng)前環(huán)境下，做品牌宣傳已經(jīng)非常昂貴，摸透目標(biāo)人群行為特征，做精準(zhǔn)推廣，是讓品牌傳播更有性價(jià)比的**辦法。
    4.渠道力問(wèn)題
    表現(xiàn)：渠道價(jià)值設(shè)計(jì)不合理；渠道布局欠缺；上柜覆蓋率不夠；渠道壓力不夠
    解決：根據(jù)產(chǎn)品重設(shè)渠道價(jià)值，保證渠道積極性；合理設(shè)計(jì)渠道布局，避免空白與沖突；借助渠道以及地面人力的終端覆蓋促動(dòng)；適度壓貨
    要知道，渠道用在某個(gè)產(chǎn)品或某類(lèi)產(chǎn)品上的資金總是有限的。壓貨與推廣促銷(xiāo)之間存在著微妙的關(guān)系，如何把握期間的度很重要，渠道管理一個(gè)永恒的話題。
    5.終端力問(wèn)題
    表現(xiàn)：終端價(jià)值不夠，積極性不高；終端陳列、POP宣傳、促銷(xiāo)不到位；維護(hù)人員素質(zhì)、勤奮度不夠
    解決：重設(shè)終端價(jià)值，調(diào)動(dòng)積極性；改進(jìn)終端表現(xiàn)與促銷(xiāo)；強(qiáng)化人員管理
    2013年，百?gòu)?qiáng)連鎖藥店占了全國(guó)藥品零售的41.40%，單體藥店占了52.38%。今年開(kāi)始，單體藥店抱團(tuán)加盟會(huì)成趨勢(shì)，大聯(lián)盟大連鎖的談判實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，廠家會(huì)越來(lái)越痛苦。為了獲得好的終端表現(xiàn)，折扣、讓利已成必須，只是多少問(wèn)題。利好的一面是，隨著連鎖或聯(lián)盟總部管控力的加強(qiáng)，廠家對(duì)門(mén)店維護(hù)的工作量會(huì)逐漸降低，維護(hù)成本亦會(huì)下降。郁悶的就在當(dāng)前變化階段，一方面連鎖或聯(lián)盟殺價(jià)，另一方面門(mén)店維護(hù)工作還不能削弱。
    6.口碑力問(wèn)題
    表現(xiàn)：產(chǎn)品在醫(yī)生、店員、消費(fèi)者等群體中無(wú)口碑，自己人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不堅(jiān)定
    解決：重視和培養(yǎng)醫(yī)生、店員、消費(fèi)者口碑并放大，內(nèi)部培訓(xùn)到位讓自己人對(duì)產(chǎn)品內(nèi)心臣服
    前面五項(xiàng)，其實(shí)都是傳播口碑的過(guò)程，之所以把口碑力單獨(dú)拿出來(lái)談，是因?yàn)樽鳛樯�產(chǎn)廠家必須堅(jiān)持為消費(fèi)者提供真正好的產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再談如何做好**和消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)教育。
    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，*好的營(yíng)銷(xiāo)手段一定是口碑�？诒�和社交分不開(kāi)，微博、微信等社交工具，怎樣經(jīng)濟(jì)有效地應(yīng)用到藥品營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，值得醫(yī)藥同仁們?nèi)ヌ接憞L試。
責(zé)任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2014-10-16 9:21:13

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