新品營(yíng)銷*容易產(chǎn)生的價(jià)值判斷誤區(qū)有哪些

添加日期：2014年1月8日 閱讀：1077

　　產(chǎn)品價(jià)值的判斷常見(jiàn)以下誤區(qū)和疑惑：
　　1. 基藥個(gè)個(gè)都是寶？
　　國(guó)家新版520基藥目錄發(fā)布后，一些基藥產(chǎn)品身價(jià)頓生百倍，以往按普藥銷售一籌莫展的企業(yè)立時(shí)找到了地主的感覺(jué)。加價(jià)、悔約的企業(yè)不在少數(shù)，渠道五花八門、隨意賣貨的廠家更是數(shù)不計(jì)數(shù)。一時(shí)間很多基藥產(chǎn)品被炒得洛陽(yáng)紙貴，比很多新藥的代價(jià)還高很多倍。
　　但其中的風(fēng)險(xiǎn)也很大，基藥本是靠規(guī)模效應(yīng)取勝，空間不可能勝過(guò)一般新藥。國(guó)家新增基藥產(chǎn)品價(jià)格還沒(méi)有定，各地掛網(wǎng)規(guī)則參差不齊，只是靠規(guī)格差異化生存的一些品種陷入兩難和尷尬。上不著天，下不著地，更多象是賭一把命運(yùn)的牌。
　　后續(xù)情況仍一概未知，基藥在大醫(yī)院的用藥比例能否確保？國(guó)家整體支付能否到位？還會(huì)否推行兩票制？基藥價(jià)格會(huì)否快速滑落？一切的一切都是未知數(shù)。沒(méi)搶到的后悔，花大代價(jià)搶到的也后悔，以為收到不菲保證金沾沾自喜卻將產(chǎn)品冒冒失失交給新手、生手毫無(wú)安全和收成保障的日后更后悔。
　　2. 保證金高就是好產(chǎn)品？
　　猜對(duì)了一半，但也并不**。漫天叫價(jià)的產(chǎn)品也會(huì)堵塞了自己銷售快速實(shí)現(xiàn)的通路，往往大手的保證金習(xí)慣起點(diǎn)更低。如果產(chǎn)品價(jià)值確實(shí)值得，并不過(guò)分，可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期。如果過(guò)于自恃，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)正常水平，也會(huì)影響產(chǎn)品的正常布局進(jìn)度，因小失大。
　　很多一味追求高額保證金的產(chǎn)品一兩年后盤點(diǎn)戰(zhàn)果，一半以上地區(qū)是荒涼，銷量結(jié)果與同期產(chǎn)品越拉越大，整整損失一個(gè)醫(yī)保周期、一個(gè)掛網(wǎng)周期的海量銷量。
　　保證金，不過(guò)是產(chǎn)品未來(lái)銷量的九牛一毛，找到合適的客戶，遠(yuǎn)比拉到保證金之類的初期贊助款重要得多，客戶質(zhì)量和資源，才是決定未來(lái)營(yíng)銷結(jié)果能否高枕無(wú)憂的根底。
　　符合產(chǎn)品價(jià)值的保證金設(shè)定條件，以確保市場(chǎng)實(shí)際落實(shí)為優(yōu)先的保證金執(zhí)行原則才能確保產(chǎn)品價(jià)值的開(kāi)發(fā)不被耽誤。
　　3. 口服產(chǎn)品不好賣？
　　一些差異化強(qiáng)、空間不錯(cuò)的口服產(chǎn)品價(jià)值含金量和銷量不亞于很多針劑產(chǎn)品�？诜�產(chǎn)品本身更安全、穩(wěn)定，可以長(zhǎng)期運(yùn)作，一勞永逸。只是相對(duì)上量慢一些，臨床工作瑣碎一些。如果能借鑒其他口服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找對(duì)自己的目標(biāo)競(jìng)品，與這些針劑產(chǎn)品或聯(lián)合，或捆綁，或取代，挖掘?qū)嵙��?jí)別的客戶，一樣可以快速實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長(zhǎng)。比如以全科、安全見(jiàn)長(zhǎng)的甘草酸二鈉，以及一藥雙效、老藥新做的消化類口服產(chǎn)品，都是符合上述價(jià)值取向的不錯(cuò)的差異化產(chǎn)品。
　　讓傳統(tǒng)只做口服產(chǎn)品的客戶借鑒一些針劑客戶的豪放，讓只做針劑的客戶增加一些口服客戶的細(xì)膩，相互調(diào)和，口服產(chǎn)品銷量就會(huì)如云得水。側(cè)重做好樣板醫(yī)院的開(kāi)發(fā)和上量，有一家醫(yī)院能帶動(dòng)，整體銷量實(shí)現(xiàn)就會(huì)找到信心。
　　做好口服產(chǎn)品的另一關(guān)鍵是市場(chǎng)保護(hù)，只有規(guī)范而嚴(yán)密地保護(hù)市場(chǎng)才能確保產(chǎn)品做大。
責(zé)任編輯：張亞威    pndqq.cn    2014-1-8 16:56:41

文章來(lái)源：