如何把握醫(yī)藥招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行經(jīng)營主導？

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1004

　　“主導性經(jīng)營策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，通過合理規(guī)劃、重點布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷商等方面，通過制定有針對性和扶持性的政策，而達到產(chǎn)品推廣有重點、媒體投放效用*大、主導區(qū)域市場運行良好，從而集中人力、物力、財力等優(yōu)勢來重點市場操作達到市場經(jīng)營的*佳收益。 

　　與此同時，通過這種有重點、有方向的“主導性經(jīng)營策略”，建立有效的經(jīng)營運作方式，帶動其他產(chǎn)品和市場的快速提升，從而形成市場操作的良性循環(huán)。醫(yī)藥招商市場的“主導性經(jīng)營策略”主要包括四個層次方面的內(nèi)容：
 
　　一是確定主導性產(chǎn)品

　　當今醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品的實際情況，可以將產(chǎn)品線按照渠道適應(yīng)情況劃分為：臨床品種、�？瞥醋髌贩N和流通品種。這樣有效劃分后，一個極大的優(yōu)勢就是可以根據(jù)每類產(chǎn)品的渠道特性進行有針對性的企業(yè)市場推廣，從而大大提升市場推廣的針對性和效用。
 
　　目前大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品推廣時都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產(chǎn)品都想做，每個產(chǎn)品的宣傳投入大體相當這么一種情況。這樣的結(jié)果就直接導致企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展均勻，沒有特殊的優(yōu)勢品種引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。*后的必然結(jié)果是沒有了明星品種的引導作用，醫(yī)藥招商企業(yè)的整體銷售也談不上突破。
 
　　二是選定主導性媒體

　　根據(jù)各個媒體投放效果的有效評估，按照各個渠道產(chǎn)品對代理商吸引力*大的媒介界定，確定企業(yè)宣傳的主導性媒體。從而可以保證企業(yè)的媒體投放效果的*大化，以及費用使用的*優(yōu)組合！
 
　　三是篩選主導性區(qū)域

　　根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)整體運營思路，結(jié)合每個業(yè)務(wù)區(qū)域的實際情況，選擇區(qū)域中*優(yōu)發(fā)展?jié)摿�或者銷量*大的市場，進行重點區(qū)域的政策傾斜，在產(chǎn)品供價、市場操作模式、終端宣傳促銷支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經(jīng)確定的主導性產(chǎn)品在主導性區(qū)域獲得銷量的*大提升！

　　事實上，無論對于哪個企業(yè)，短期內(nèi)對于全國市場大范圍的開展都是不科學的。特別是對于一般的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)來說，大范圍的操作更加不合理。*適合的方針就是“有重點開發(fā)，樣板市場的經(jīng)驗完善和進一步復(fù)制，直到實現(xiàn)全國范圍的市場操作”就是引入主導性區(qū)域戰(zhàn)略。
 
　　四是實施主導性客戶操作

　　根據(jù)每個區(qū)域客戶實際情況，在選擇的主導性區(qū)域內(nèi)選擇一定規(guī)模以上的醫(yī)藥招商客戶，給予其在媒體宣傳、市場操作支持等方面的全方位支持。力求通過2-3個月的操作，使得這些主導性重要客戶的月銷量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場鞏固，來有效影響和輻射周邊客戶和市場！
 
　　而針對醫(yī)藥招商企業(yè)的實際情況來說，就是如何有利的提升占到企業(yè)20%左右的重點大客戶，來提升其單月的銷量，從而可以占到企業(yè)80%整體銷量這么一個層面。 

        責任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-9-7 11:41:30

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