推廣專業(yè)化才能確保招商順利進行

添加日期：2013年2月18日 閱讀：1397

　　同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。從一定角度上說，醫(yī)藥招商有很大的隨機性和不可控性，多數情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，企業(yè)招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定醫(yī)藥招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？
　　醫(yī)藥招商人員要以迂為直，曲線前行。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產生興趣是*明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。質量第*，數量第二。銷售技巧中*關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。醫(yī)藥招商市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”。開展業(yè)務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業(yè)績的根本。
　　醫(yī)藥招商人員的*佳客戶拜訪方式�，F在很流行“陌拜”，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3-5個客戶（根據行業(yè)不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態(tài)不同。醫(yī)藥招商要有專一的維護、溝通。逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。
　　自營開發(fā)，有所為有所不為。而近年來醫(yī)藥招商企業(yè)在終端方面的有益嘗試，也值得關注和學習。一些先知先覺的招商企業(yè)，已經不滿足單純依靠代理商來做終端。而是采取各種模式，通過在一些試點市場自建隊伍、自營終端，也取得了不錯的業(yè)績。醫(yī)藥代理網解析當然這其中要注意一些問題：對要自營的終端市場，不能有客戶操作，免得產生一些不必要的糾紛，影響客情關系和現有的經營秩序；在終端操作的區(qū)域選擇上，*好選擇企業(yè)所在省、市所在地區(qū)，便于企業(yè)有效利用各種資源實現產品銷量的*大化；同時，醫(yī)藥招商人員在要實施終端開發(fā)的產品選擇上，更要精益求精。摒棄同質化，走專業(yè)化道理。當醫(yī)藥大環(huán)境的發(fā)展從一家獨大的藥品緊缺時代到群雄紛爭藥品空前豐富時代，也注定了所從事這個行業(yè)的企業(yè)要為此付出更多的努力才能獲得成功。正是在這樣一個情況下，依據專業(yè)運營為基礎的差異化營銷勢在必行。藥品招商表示具體到醫(yī)藥招商而言來說，走專業(yè)化道理需要大手筆的整合和實施。它不僅僅是宣傳的專業(yè)化、人員的專業(yè)化，還包括立足于終端研究的產品研發(fā)、經營推廣等方面的專業(yè)化。
責任編輯：張亞威    pndqq.cn    2013-2-18 17:22:19

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