營銷別把目標當結果(1)

添加日期：2010年9月2日 閱讀：1030

    平衡計分卡是美國羅伯·柯普朗與大衛(wèi)·諾頓共同發(fā)展的一套化戰(zhàn)略為行動的績效衡量模式，它充分平衡了財務目標與非財務目標、外部目標和內部目標、長期目標和短期目標、滯后目標和先導目標，把企業(yè)使命愿景和戰(zhàn)略轉變?yōu)槟繕撕秃饬糠椒ǎ�提供一種語言以傳播，讓組織里所有的人都了解公司的目標，將戰(zhàn)略方向與目標、目標值和指標協調一致。
    企業(yè)經營的目標主要包括四大要素：財務目標——銷售收入、銷售費用、銷售增長率、銷售利潤率等可以量化的指標；顧客滿意——主要包括分銷支持、終端或服務支持、品牌打造、盈利能力，和客戶一起成長，讓顧客滿意；內部流程——在經營管理中建立一套科學、規(guī)范、高效的內部管理流程，為客戶服務，如交貨期、物流配合、招投標支持等；不斷學習與成長——著重員工的培訓、團隊的建設、提高素質、提升技能，打造優(yōu)秀團隊。
    營銷目標不僅僅是財務指標，財務指標也不是衡量業(yè)績的**指標，它是過去經營管理行為的結果，卻無法解釋企業(yè)發(fā)展的驅動性因素，所以包括顧客滿意在內的平衡計分卡的四大要素才是每一位職業(yè)經理人要努力去實現的目標。但有些是先導目標，如顧客滿意；有些是滯后目標，如財務目標。作為老板，必須明白哪些目標是有利于企業(yè)長期發(fā)展的，哪些目標是短期行為，這樣才能使企業(yè)的營銷向著正確的方向前進，才能長短期目標一起兼顧。
    把愿景當現實
    人要思考，才會進步；經營要有理念，才叫智慧；企業(yè)要有文化，才能持續(xù)。愿景是企業(yè)文化的重要組成部分，營銷人長期奔波在市場*前沿，缺少“大家庭”的關心與溫暖，更需要使他們明白，他們今天流血流汗的苦拼，是為了企業(yè)擁有一個怎樣美好的明天，才不至于令他們發(fā)出“為誰奔波為誰忙，三更半夜獨彷徨”的感嘆。
    假如你的企業(yè)愿景是讓顧客更滿意，顧客不僅包括消費者、經銷商，更包括員工，那么你不但要為消費者提供物美價廉的產品，還要讓經銷商有利可圖，*重要的是讓員工的收入與技能都能得到提高。員工感到幸福，才會更努力地工作，在令顧客滿意的同時令老板滿意。相反，如果有個經銷商投訴我們分銷不力或者市場價格混亂等，老板說這點都做不好怎么讓顧客滿意？這就是把目標當結果，因為目標離現實總是有差距，實現了的結果又是另一個目標的起點。
    把機會當結果
    開發(fā)市場的門檻越來越高，每個品類都有三五個杰出代表，要從別人的飯碗里搶飯吃談何容易。于是，許多經理說，如果再有一次“非典”，我也能把板藍根顆粒做大；再來一次“甲流”，我也能把抗病毒口服液做強。美國未來學家奈斯比特說：“機遇就像是在暴風雨中沒有關好的窗戶一樣，可能突然被吹開，又突然被關上。”這句話解釋了有人與機會擦肩而過，而有人在機會剛露頭時就抓住了。非典、禽流感、手足口病、甲流……機會無時無處不在，但能否抓住機會，關鍵在于是否有正確的思維方式。正向的、機會的就是正確的思維方式。同樣是半杯水，有人說“還有半杯水”，這是正向思維；有人說“只有半杯水了”，這是負向思維。同樣面對甲流，有人說“問題大了”，有人說“機會來了”，于是“機會來了”的經理們就會運籌帷幄，快速反應，統(tǒng)一行動，將別人的問題變?yōu)樽约旱臋C會，搶閘勝出。
    營銷，就是不斷尋找機會，因為只有機會才使營銷變得更簡單。

        責任編輯：小徐     pndqq.cn    2010-9-2 14:50:46

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