團購：顧客從長尾到肥尾（3）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：1070

    此外，正如前面指出的，團購的出現(xiàn)使得消費者顯露出了很多原來沒有機會顯露的偏好和習慣，而通過對于這些的觀察，企業(yè)可以更好地把握市場的需求動態(tài)，把資金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)消費者需求的商品中來，以做到有的放矢，避免資源的浪費，以節(jié)約成本、提高效益。從這點上看，團購對于企業(yè)的影響將不僅僅集中于銷售環(huán)節(jié)，而且還會影響到生產(chǎn)決策環(huán)節(jié)。 
    從以上兩方面綜合考慮，網(wǎng)絡團購的出現(xiàn)可以大幅度提高市場運作的效率，從而讓消費者和商家的福利都得到改善。雖然網(wǎng)絡團購也可能造成消費者聯(lián)盟的成員之間內(nèi)部利益沖突、造成網(wǎng)絡詐騙機會等問題的存在，但這只是網(wǎng)絡團購市場發(fā)展和規(guī)范過程中的暫時現(xiàn)象，隨著市場的進一步發(fā)展和法律的規(guī)范，這種現(xiàn)象會逐步減少。從根本上看，網(wǎng)絡團購對于市場效益的改進還是主要的。 
    企業(yè)如何面對網(wǎng)絡團購現(xiàn)象？ 
    作為一種既有利于消費者，又有利于商家的新型銷售現(xiàn)象，網(wǎng)絡團購的興起已是勢不可擋。那么企業(yè)又應當如何積極順應這一潮流，更好掌握商機呢？筆者認為，主要應當做好以下幾點工作。 
    首先，企業(yè)要更好地觀察消費者的消費偏好，有針對性地提供消費者們需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡團購出現(xiàn)后，隨著消費者在和商家博弈的過程中相對地位的提升，其表達自身消費偏好的能力也隨之提高了。原本分散的、不起眼的“長尾”需求，在團體的整合下，就可能形成可觀的加總需求。那些首先發(fā)現(xiàn)消費者的這些需求的商家，就可能贏得商機，獲取利潤。舉例來說，動漫周邊產(chǎn)品的銷售本來是一個比較分散的市場。雖然從總體上看，在某一特定地區(qū)對于某一款動漫周邊產(chǎn)品的需求未必小，但從商家的角度看，由于對市場需求把握不明，且單獨對某一周邊產(chǎn)品進貨的成本也較高，故一般不愿經(jīng)營相對較為冷門的周邊產(chǎn)品，而只愿經(jīng)手那些熱門動漫的周邊。而網(wǎng)絡團購興起后，情況出現(xiàn)了變化：一些非主流動漫愛好者自愿組合在一起，發(fā)動團購，把原來分散的、不起眼的需求結(jié)合到了一起。而那些率先發(fā)現(xiàn)這些非主流動漫周邊產(chǎn)品需求，并主動提供服務的商家，就把握住了同行所忽視的市場，從而在競爭中取得了先機。 
    其次，商家的營銷推廣策略應當發(fā)生相應的轉(zhuǎn)變，要注意對于消費者的吸引和培育。一方面，由于團購活動的整體性，意味著商家只需要爭取到團購群體中一部分具有影響力的成員或代理者，就可以爭取到整個團購群體。因此，商家以往針對全體消費者的促銷策略應當發(fā)生變化，可以考慮將更多的資金集中運用到對于團購群體中有影響力的那部分人上來。比較值得一提的是，目前相當份額的網(wǎng)絡團購是由團購網(wǎng)站組織的，它們往往掌握著發(fā)起團購的話語權(quán)，因此對于商家而言做好團購網(wǎng)站的工作就變得至關(guān)重要了。另一方面，網(wǎng)絡團購的出現(xiàn)使得更多消費者在同一時間內(nèi)嘗試商家商品的幾率大大提升，這是在傳統(tǒng)的營銷下不可想象的。針對這一現(xiàn)象，商家應當花更多力氣做好這些消費者的保持工作，爭取讓那些本就想來圖個便宜的消費者變成長期的消費者。 
    總之，在網(wǎng)絡團購勃興的形勢下，商家應當順應形勢，調(diào)整自身的營銷策略，才能更好地獲取市場機會、取得競爭優(yōu)勢。

        責任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-8-12 15:09:20

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