中小企業(yè)的五步營銷成功法（3）

添加日期：2010年8月5日 閱讀：916

    （三）渠道管理
    渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。
    （四）售后服務(wù)管理
    產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，營銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
    （五）基本營銷管理制度不健全
    “制度第*、總經(jīng)理第二”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。
    營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮！
    第三步：營銷定位(position)要準(zhǔn)確
    企業(yè)迷失方向就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場(chǎng)定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。
    企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo)，以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個(gè)億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個(gè)億，結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。
    第四步：營銷推廣(spread)要合理
    我們目前處于信息時(shí)代，整個(gè)社會(huì)無時(shí)無刻都在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時(shí)代對(duì)于企業(yè)來說就是推廣時(shí)代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。
    現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時(shí)候了，當(dāng)企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌，進(jìn)而擴(kuò)大銷售。

        責(zé)任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-8-5 16:40:18

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