針對顧客的差別化

添加日期：2010年6月30日 閱讀：1206

     成功的差別化戰(zhàn)略在于用競爭對手無法模仿或者抗衡的方式為購買者創(chuàng)造價值。一般來說，有四種差別化途徑來為購買者創(chuàng)造價值：
　　第*個是提供能夠降低購買者使用公司產品的總成本的產品屬性和用戶特色。一家公司沒有必要采用削價的方式來使用戶使用公司的產品所付出的成本減少，替代的方法是在公司的產品或服務中提供各種特色和屬性從而使得：
　　1. 減少購買者的廢棄和原材料的浪費。差別化特色的實際例子是：量體裁衣式的零配件。
　　2. 降低購買者的人工成本（減少所需要的時間、減少培訓、降低技能要求）。差別化的特色的實際例子有：快速的裝配線，利用標準組件更換磨損的零配件。
　　3. 減少購買者的停工時間或者閑置時間。差別化特色的實際例子有：提高產品的可靠性，容易獲得備用零配件，減少維修的頻率。
　　4. 減少購買者的庫存成本。差別化特色的實際例子是及時（JIT）生產。
　　5. 減少購買者的污染控制成本或者廢物處理成本。差別化特色的實際例子有：廢物回收。
　　6. 減少購買者的采購和訂貨處理成本。差別化特色的實際例子有：計算機化的在線訂貨及處理程序。
　　7. 降低購買者的維護及修理成本。差別化特色的實際例子是：產品卓越的可靠性。
　　8. 降低購買者的安裝、送貨或者融資成本。差別化特色的實際例子是：90天支付同現(xiàn)款支付享受不一樣的條款。
　　9. 降低購買者需要的其他東西（能源、安全設備、安全人員、檢修人員、其他工具和機械件）的必要性。差別化的實際例子有：節(jié)約燃料的能源設備。
　　10. 提高二手模型的折價價值。
　　11. 降低購買者在產品出現(xiàn)意外故障的情況下的更換或修理成本。差別化特色的實際例子有：**擔保保證期。
　　12. 降低購買者需要技術人員的必要性。差別化的實際例子有：免費的技術支持和輔助。
　　13. 提高購買者生產過程的效率。差別化特色的實際例子有：提高加工速度，改善同輔助設計的接觸。
　　第二個是提供那種能夠提高購買者從產品中得到的性能。公司提高用戶使用其產品或服務時得到的性能。公司可以提供這樣一些特色和屬性：
　　1. 提高可靠性、耐久性、方便和舒適性。
　　2. 使公司的產品或服務比競爭對手的產品或服務更加清潔，更加安全、更加安靜以及需要的維修更少。
　　3. 超過環(huán)境和管理方面的要求。
　　4. 同競爭對手的產品或服務相比，更完全的滿足購買者的需求和要求。使得購買者在新的產品改型出現(xiàn)在市場上時能夠增加新的特色或者能夠升級。
　　差別化的競爭優(yōu)勢基礎可以是同競爭對手有著很大差別的產品和服務，也是公司擁有的一系列能夠為購買者創(chuàng)造價值而競爭對手卻無法與之匹敵的能力。
　　第三種是提供那種能夠從非經濟或者無形的角度提高購買者的滿意度
　　第四中是在能力的基礎上展開競爭--通過競爭對手沒有或者不能克服的競爭能力來為顧客提供價值。戰(zhàn)略制定的挑戰(zhàn)是選擇那些差別化的能力來開發(fā)。獲得成功的能力推動型差別化首先必須要深刻的了解顧客需要什么，*后建立起組織能力比競爭對手更好的滿足這些需求。 
        責任編輯：小季     pndqq.cn    2010-6-30 11:04:44

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