解密藥企商業(yè)的發(fā)展起源（一）

添加日期：2010年6月3日 閱讀：1112

　　從歷經(jīng)磨礪的2009年走了過來，當(dāng)進(jìn)入2010年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備大展身手的時候，卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美，許多不確定的因素依然籠罩著本應(yīng)該在醫(yī)改方案出臺這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。
　　過去的2009年，一批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)告別了行業(yè)舞臺，還有很大一部分企業(yè)在掙扎喘息。筆者的一個朋友，從做個人代理起家，通過幾年發(fā)展積累了幾百萬元。于是通過合作、收購、自建公司等手段成立了一些或明或暗的醫(yī)藥招商企業(yè)，通過傳統(tǒng)的電話招商、展會招商、渠道共建合作等方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，2006年和2007年辛苦了兩年掙了幾十萬元，結(jié)果一個2008年賠了個干干凈凈，還欠了外債。放眼未來，依然覺得前景黯淡，于是虧本處理了產(chǎn)品、解散了隊(duì)伍，又重新出山到大中型生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營企業(yè)里面謀職去了，用他們的話說就是：坐大船，避風(fēng)浪，現(xiàn)在的行情是安全第*。

　　或許，這樣的例子就是過去的一年國內(nèi)許多地方中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的一個縮影。作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中以個人為元素的小型招商企業(yè)可以進(jìn)退自由，但是目前國內(nèi)其它幾千家的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)卻不可能拿出這樣的魄力。難道面對目前的醫(yī)藥環(huán)境，商業(yè)企業(yè)就真的只有坐以待斃嗎？醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來的發(fā)展到底在哪里？

　　事物往往都具有很強(qiáng)的兩面性，危機(jī)爆發(fā)的同時也是一種難得的機(jī)遇。在醫(yī)藥行業(yè)陷入低谷，大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無助掙扎的時候，還是有一些企業(yè)走在前頭而活的有滋有味的。例如河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”等，值得探尋！

　　一、產(chǎn)品為王，變被動為主動

　　對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，產(chǎn)品始終是其不可回避的問題。要考慮產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，盡力擺脫產(chǎn)品紅海；還要考慮產(chǎn)品價格因素，爭取在招商經(jīng)營活動中有價格優(yōu)勢；同時還要應(yīng)對企業(yè)現(xiàn)有品種生命周期變動因素，防止產(chǎn)品老化等造成一系列市場價值下滑而帶來的銷量下降等問題……所以，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講，擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品大包代理模式，實(shí)施積極主動的產(chǎn)品策略勢在必行！

　　1、依托中小生產(chǎn)企業(yè)的代工生產(chǎn)

　　當(dāng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨行業(yè)發(fā)展的諸多考驗(yàn)的時候，生產(chǎn)企業(yè)也面臨著相同的問題。特別是在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營策略上，自建渠道和尋求產(chǎn)品大包的優(yōu)劣爭論從來沒有停止。當(dāng)然，在行業(yè)內(nèi)的大型生產(chǎn)企業(yè)在自建隊(duì)伍、自營渠道的同時，一批中小企業(yè)則還沒有具備這樣的人才、財力等資源而自建隊(duì)伍進(jìn)行渠道操作。這樣的一種實(shí)際情況，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言就是一個相當(dāng)好的機(jī)會，意味著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過生產(chǎn)企業(yè)買斷或產(chǎn)品全面委托代理等形式，提升自己在產(chǎn)品銷售方面的話語權(quán)。

　　在剛剛結(jié)束的第60屆成都藥交會上，雖然尋求產(chǎn)品大包的企業(yè)已經(jīng)沒有前幾年那么多了，但是還是有一些企業(yè)擁有不錯的產(chǎn)品而希望與有實(shí)力的經(jīng)營企業(yè)合作進(jìn)行市場開發(fā)的。這些企業(yè)都有一個共性，就是企業(yè)本身實(shí)力有限，產(chǎn)品數(shù)量不多，在前期的產(chǎn)品招商推廣過程中收效有限，而又急于通過資金周轉(zhuǎn)來維護(hù)生產(chǎn)和人員工資發(fā)放。對于這類企業(yè)，有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品買斷經(jīng)營、委托加工等形式，將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品所有權(quán)收歸自身所有，把生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樽陨淼纳�產(chǎn)基地，可以有效的減少產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，維護(hù)市場的經(jīng)營秩序。同時，也實(shí)現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)自營品種的夙愿，有利于在當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營。

　　2、合理的產(chǎn)品線規(guī)劃

　　不可否認(rèn)的是，目前國內(nèi)的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)前期都通過不同的方式獲得了許多不錯的品種進(jìn)行市場經(jīng)營。這些品種有新引進(jìn)的，也有5、6年前。在這些產(chǎn)品的經(jīng)營方面，現(xiàn)在還是逢藥交會就拿去招商，同時通過媒體廣告進(jìn)行招商推廣。產(chǎn)品包裝一成不變，招商價格卻隨著經(jīng)營成本上漲穩(wěn)中有升。其實(shí)這種行為本身就是對企業(yè)發(fā)展的一種阻礙，無形中會向代理商傳達(dá)一個很不好的信號：這家公司沒有什么好產(chǎn)品了，現(xiàn)在還在用這樣的爛品種忽悠人。對企業(yè)后續(xù)新品上市市場招商推廣，將產(chǎn)生極為不利的影響。

　　對于這樣的情況，就需要企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展定位的需要，每隔2-3年將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一次詳細(xì)的市場調(diào)研分析，明確產(chǎn)品目前在市場上面的實(shí)際情況。對于那些依然有競爭力的**、專利、新特藥品種，加大其本身的渠道特性等方面的研究，加大招商推廣力度，打造成企業(yè)的精品；對于那些市場容量大而競爭充分的品種，則通過政策扶持來在較短時間內(nèi)提升產(chǎn)品市場占有率；而那些處于衰退期的產(chǎn)品，則可以有針對性進(jìn)行低價招商，或者通過變換包裝規(guī)格等手段，將其自身價值*大化來進(jìn)行操作。*終通過這樣一個有層次、有針對性的產(chǎn)品規(guī)劃，用低價品種沖擊市場，提升企業(yè)影響力真正打造出企業(yè)自己的明星品種，獲得較高收益。

　　二、渠道定位，把握行業(yè)動態(tài)

　　作為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個標(biāo)注，醫(yī)藥企業(yè)從來都沒有像現(xiàn)在這樣對產(chǎn)品經(jīng)營渠道方面的研究是這樣的樂此不疲。對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講，在不同品種的渠道操作方面，也應(yīng)該順勢而為。

　　特別是2008年下半年以來，伴隨著國家醫(yī)藥改革下的城市醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的興起，渠道在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營中的重要性也上升到了一個無可比擬的高度。因而，新醫(yī)改即將實(shí)施背景下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，在渠道方面的經(jīng)營規(guī)劃則顯得尤為關(guān)鍵。這樣的局面出現(xiàn)，必將一改過去醫(yī)藥商業(yè)在市場招商過程中不問渠道、不保護(hù)市場的“散、亂、雜”情況，促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)競爭新格局的出現(xiàn)。

　　1、堅(jiān)定不移的向臨床渠道靠攏

　　新醫(yī)改即將出臺的行業(yè)大背景下，醫(yī)藥商業(yè)過去單純依靠炒作、專柜、藥店促銷等方式已經(jīng)越來越被醫(yī)藥主管部門和渠道所不認(rèn)可。轉(zhuǎn)而，城市職工醫(yī)保和農(nóng)民的合作醫(yī)療在國家宏觀調(diào)控下擴(kuò)容的幾千億空間，則讓期盼了很久的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)了新的大陸。

　　這條路該如何走，首先一點(diǎn)就是要深入研究城市醫(yī)保和農(nóng)村醫(yī)療合作的定義。兩者不約而同的指向臨床渠道，以及以社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村診所為代表的第三終端基層臨床市場。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來詳細(xì)的解讀出了這些信息之后，可以通過專業(yè)的臨床操作部門，通過對各地信息的解讀，不斷提升企業(yè)在招投標(biāo)、分標(biāo)配送、代理商選擇等方面的市場操作能力。切實(shí)可行的將企業(yè)針對臨床市場的經(jīng)營作為中長期的發(fā)展規(guī)劃，堅(jiān)定不移的走下去，必然會有一片新天地的。

        責(zé)任編輯：小徐     pndqq.cn    2010-6-3 11:27:25

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