激情10年燃燒歲月，醫(yī)藥招商戰(zhàn)車駛向何方

添加日期：2010年6月3日 閱讀：937

      對(duì)于諸多企業(yè)而言，招商的目的就是利用經(jīng)銷商的資源，減少市場(chǎng)開發(fā)成本，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的常見手法，但盲目招商的結(jié)果將是企業(yè)費(fèi)盡心思研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，在招商投入中所投入的人力、物力，以及耗費(fèi)的歲月和相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，都將付諸東流。提高招商效果、減少招商風(fēng)險(xiǎn)的有效之法就是樹立樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)指導(dǎo)招商。 
      談到招商，不得不說(shuō)到“招商之都”的武漢；談到武漢，不得不說(shuō)招商“鼻祖”的武漢春天生物股份——雖然后來(lái)因?yàn)樗�的圈錢行為而倍受指責(zé)，但由它開啟的一個(gè)招商時(shí)代已然來(lái)臨，這給中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷史留下了光輝的一頁(yè)。1996年至1997年，武漢春天的系列招商廣告在《參考消息》《中國(guó)青年報(bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等寥寥數(shù)份媒體不斷登出，這些廣告僅有豆腐塊大小的篇幅，吹噓“零風(fēng)險(xiǎn)投資”“3萬(wàn)賺30萬(wàn)元”“傻子也可賺大錢”，尋找那些外行人士介入醫(yī)藥領(lǐng)域，這一做法被總結(jié)為“春天模式”。其結(jié)果是反饋熱烈，一個(gè)小小的廣告有時(shí)竟然引來(lái)上千個(gè)咨詢電話，一個(gè)月的招商回款在1997年高峰之時(shí)達(dá)到七八百萬(wàn)元，如此的投入產(chǎn)出比讓后來(lái)所有的醫(yī)藥保健品招商機(jī)構(gòu)難望其項(xiàng)背。 

      在武漢春天動(dòng)用招商取得高速成長(zhǎng)之后，越來(lái)越多的企業(yè)涌向了招商之路，大家都在試圖讓產(chǎn)品盡快“變現(xiàn)”，不僅中小企業(yè)視招商為起跳跳板，就連無(wú)數(shù)有一定規(guī)模的企業(yè)也把招商列為市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)策略；不僅企業(yè)內(nèi)部設(shè)立招商部門，還出現(xiàn)了專業(yè)的招商策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，如“蜥蜴團(tuán)隊(duì)”“盛市旗艦團(tuán)隊(duì)”“云揚(yáng)四海團(tuán)隊(duì)”“天之驕子招商團(tuán)隊(duì)”“21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)”等等；不僅以傳統(tǒng)媒體廣告招商，還有電話招商、網(wǎng)絡(luò)招商、醫(yī)藥保健品展覽招商，如今醫(yī)藥招商網(wǎng)站數(shù)不勝數(shù)，招商也成就了每年兩屆的內(nèi)蒙古藥交會(huì)和《銷售與市場(chǎng)》雜志；不僅根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件和現(xiàn)有資源來(lái)充分醞釀、慎重考慮、精打細(xì)算的招商企業(yè)不多，而且拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一擲的招商行為仍然比比皆是，蠱惑人心的招商說(shuō)辭再被升級(jí)，招商策略和輔助手段也層出不窮。 

      以中國(guó)“招商之都”武漢為例，以武漢春天、龍人集團(tuán)（現(xiàn)更名為龍丹生物醫(yī)藥）為代表的第*代招商企業(yè)充滿了“草根”的意味，在1996年后的數(shù)年時(shí)間里，他們憑思維來(lái)做招商，但非議不斷、紛爭(zhēng)不斷、退貨來(lái)斷；以東科藥業(yè)、萬(wàn)邦藥業(yè)、達(dá)文藥業(yè)為代表的第二代招商企業(yè)充滿了生意人的習(xí)性和思維，取得了很大的成功，2000年后的數(shù)年時(shí)間里，招商產(chǎn)品“干凈立諾”“哈佛代高樂(lè)”“億干王”等產(chǎn)品在銷售上都取得不俗業(yè)績(jī)，且退貨、扯皮等商業(yè)糾紛很少；以眾多中小企業(yè)和個(gè)人為代表的第三代招商機(jī)構(gòu)、招商個(gè)體，在歷經(jīng)第*代招商企業(yè)的狂燥和第二代招商企業(yè)的產(chǎn)品銷售神話后，已然發(fā)展成為職業(yè)的招商機(jī)構(gòu)和個(gè)人。　 

      經(jīng)過(guò)10年激情燃燒般的歲月，招商卻越來(lái)越難做。日漸高漲的費(fèi)用和越來(lái)越差的效果讓招商成為越來(lái)越多企業(yè)難以取舍的“雞肋”，北京一家專業(yè)招商服務(wù)機(jī)構(gòu)甚至宣稱，包括醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，每年大概有100億元招商費(fèi)用打了水漂，95%的企業(yè)招商以失敗告終。而據(jù)廣州左亮營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)2004年某大型藥交會(huì)的隨機(jī)調(diào)查，結(jié)果顯示：明確表示已經(jīng)成功招到商、達(dá)到目的企業(yè)只有10家，占所抽取總樣本65家企業(yè)的15%；簽署了一定經(jīng)銷協(xié)議，認(rèn)為招商基本算成功的企業(yè)有14家，占所抽取總樣本的21%；認(rèn)為招商不成功的企業(yè)有33家，占所抽取總樣本的51%；另有8家表示暫時(shí)不知道或拒絕評(píng)論，占所抽取總樣本的13%。從以上數(shù)據(jù)看來(lái)，真正通過(guò)招商解決了渠道和銷售問(wèn)題的藥品、保健品企業(yè)，才占了35%，足可見招商之難！

      那么，招商到底面臨哪些困境，突圍利器是什么，招商戰(zhàn)車究竟又會(huì)駛向何方？

        責(zé)任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-6-3 11:23:10

文章來(lái)源：